初対面に人と会う時、第一印象が大きな影響を与える心理効果を「　初頭効果　」と

いいます。

心理学者のアッシュは、この初頭効果の研究を行い、人に対する印象の形成過程において、

最初に与えられる情報がいかにその人に対する印象形成を決定的にするかを実験的に証明

しています。

アッ シュは、ある人に対する印象形成は、最初に与えられた情報により全体の色づけが

なされ、印象の基調が固められるとしています。そしてそれ以後入ってくる情 報は、この基本

的印象に適合するものは素直に受け入れられ、適合しないものは基調に適合するように解釈

され、最初の印象に組み入れられていくと考えまし た。

アメリカの心理学者・アブラハム・マズロー(Abraham Harold Maslow)は、人間の欲求

を低次から高次の順で分類し、5段階のピラミッド型の欲求の階層によって示しました。

マズローによって階層化された欲求と は、生理的欲求・安全欲求・愛情欲求・尊敬欲求・

自己実現欲求の5つです。

1. 生理的欲求

　  人間が生きていくために最低限必要な、生理現象を満たすための欲求です。　　　　

　　食物、排泄、睡眠など、個体として生命を維持するために必要な基本的な欲求です。

2.安全欲求（安定性欲求）

　　誰にも脅かされることなく、安全に安心して生活をしていきたいという欲求です。

3.親和欲求（所属欲求・社会的欲求）

　　集団に属したり、仲間から愛情を得たいという欲求です。　

4.自我欲求（承認欲求）

　　他者から、独立した個人として認められ、尊敬されたいという欲求です。

5.自己実現欲求
　　自分自身の持っている能力・可能性を最大限に引き出し、創造的活動をしたい、目標

　　を達成したい、自己成長したいという欲求です。

これらの欲求は、1→5の順に高次となり、低次の欲求がある程度満たされないと、それより

も高次の欲求が発現しないと言われています。

つまり、低次 の欲求が満たされることによって、次の段階の欲求が芽生え、それを満たす

ために行動を起こすと考えられています。

そして、1～4の欲求は、足りないものを 満たすという意味で“欠乏欲求”と呼ばれていますが、

5はそれらとは質が異なり、“成長欲求”と呼ばれています。

なお、マズローによると、最後の自己実現欲求まで辿りつける人というのはわずかだそうです。

 ハロー効果（- こうか、英：halo effect）とは心理的効果の一つ。

ある対象を評価をするときに顕著な特徴に引きずられて他の特徴についての評価が

歪められる現象のこと。

一般にポジティブな方向への歪みを指すことが多いが、ネガティブな方向へのハロー

効果も存在する。

ハローとは、「後光が差す」というときの後光、聖像の光背や光輪のことで、後光効果、

光背効果とも呼ばれる。

例として、ある人が難関大学卒であった場合、その人が学力においてだけでなく、

人格的にも優れてると思い込んでしまうケースが挙げられる。

また、有名人やタレントを通じたCMや広告がその商品やサービスを実際に使ったり

したことがないにもかかわらず良いイメージを与える。

それによって購入意欲を刺激したり、購入したりする。

経験則として古くから気づかれていた現象であるが、実証的な研究は心理学者の

ソーンダイクによるものが嚆矢（こうし）である。

 出典　：　ＢＩＧＬＯＢ　百科事典

傍観者効果（ぼうかんしゃこうか,英:bystander effect）とは、社会心理学の用語であり、

集団心理の一つ。 ある事件に対して、自分以外に傍観者がいる時に率先して行動を

起こさない心理である。傍観者が多いほど、その効果は高い。 これは、以下の3つの

考えによって起こる。

①．多元的無知 - 他者が積極的に行動しないことによって、事態は緊急性を要しない

　　と考える

②．責任分散 - 他者と同調することで責任や非難が分散されると考える

③．評価懸念- 行動を起こした時、その結果に対して周囲からのネガティブな評価を

　　恐れる

キティ・ジェノヴィーズ事件は、1964年にニューヨークで起こった婦女殺人事件である。

この事件がきっかけとなり、傍観者効果が提唱された。 社会心理学を学ぶ際には、

必ず触れられる有名なエピソードである。

この事件では、深夜に自宅アパート前でキティ・ジェノヴィーズ(en:Kitty_Genovese)

が暴漢に襲われた際、彼女の叫び声で付近の住民38人が事件に気づき目撃して

いたにも関わらず、誰一人警察に通報せず助けにも入らなかったというものである。

結局、この彼女は死亡してしまい、当時のマスコミは都会人の冷淡さとしてこの事件

を大々的に報道した。

心理学者のラタネ(en:Bibb_Latané)とダーリー(en:John_Darley)は、キティ・ジェノ

ヴィーズ事件に興味を持ち、「多くの人が気づいたからこそ、誰も行動を起こさな

かった」と仮説を立て実験を行った。

この実験では、学生を2名、3名、6名のグループにわけて、相手の様子が分からない

ようにマイクとインターフォンのある個室にそれぞれ一人ずつ通す。

その後グループ討議を行わせ、1人が途中で発作を起こす演技をするというものであった。

この時、行動を起こすかどうかを確認し、また、その時間を計測した。

結果として、2名のグループでは最終的に全員が行動を起こしたのに対し、6名の

グループでは38%の人が行動を起こさなかったことが確認された。

実験により、キティ・ジェノヴィーズ事件は、報道のように「都会人の心が冷淡だから」

誰も助けなかったのではなく、「多くの人が見ていたために」誰も助けなかったことが

わかった。

事実、キティ・ジェノヴィーズ事件では、多くの住民が他の住民も事件を目撃している

ことに気づいていた。

日本でも傍観者効果は確認されている。特急列車車内で女性が性的暴行を加えられ

たが40人ほどいた乗客が助けもせず車掌に知らせもいかなかった事件、バス車内

で携帯電話の使用を注意されたことに腹を立て暴行に及んだが30人ほどいた乗客

が誰も助けなかった事件がある。

どちらの記事においても、傍観者となった乗客を責めるのみで、何もしなかった原因

である傍観者効果を説明していない。今回のような事件を防ぐには、人間の心理そ

のものを消したり改造することはまず無理であるから、この傍観者効果によって助け

なかった人間を非難するのではなく、傍観者効果が発動してしまわないような社会

システムを作ることが重要になってくる。

出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』

会議を自分の思いどおり進めたいなら、知っておきたい法則がある。

それはアメリカの心理学者スティンザー氏による「　スティンザーの３原則　」と言われるもの。

彼によると、

①．以前に自分と議論を交わした相手が会議に参加する場合、その人は自分の正面に座る

　　傾向がみられる。

②．ひとつの発言が出ると、その後に出る発言は、反対意見が多い。

③．議長のリーダシップが弱いと、参加者は正面に座った人と話したがり、逆に議長の

　　リーダシップが強いと、参加者は隣の人と話しはじめる、という。

そこで、まず注意したいのが自分の正面に誰が座るかである。

他の席があいているにもかかわらず、あえて自分の正面に座る人は、反論する可能性が高い。

そのため、あらかじめ相手の意見に対抗できる材料や、賛同を得やすい意見を用意しておくと

スムースに納得してもらえる。

また、重要な発言の際には、前もって仲間の意見を聞いておき、それを話の中に反映させる

ようにすると効果的である。　そうすれば反対意見が出にくくなり、意見が通りやすくなる。

さらに、会議中の私語がどの位置で行なわれているかを見て、議長のリーダーシップを判断

し、それに応じてうまく議長を誘導することができれば、会議の流れは自ずとあなたの望む

方向に進んでいくことになるだろう。

出典　：　「　相手の本音はどこにある？　」　編者　おもしろ心理学会

　　　　　　発行所　株式会社青春出版社

カタルシスとは、もともとギリシャ語で「　体内にたまった汚物を体外に排出し、体内を

浄化する　」意味という。

心の内にあるさまざまな不安やイライラ、苦悩や怒り等の感情を言葉にして表現すると、

その苦痛が解消され、安堵感や安定感を得ることができます。

これを精神分析の用語では、カタルシス効果と呼び、「心の浄化作用」とも表現されます。

人 は、苦痛を発散し、解消することができないと、心身症などの身体現象、暴力や自殺

などの行動現象、不安やノイローゼなどの心理現象といった問題が表れると 考えられ

ています。

カウンセリングの中では、カウンセラーがただひたすら話を聴き、相談者を受け止め、

不満や鬱積したものを吐き出させるようにすると、相 談者は安堵感や安定感を得る

ことができます。

これはまさにカタルシス効果と呼ばれるもので、相談者とカウンセラーの信頼関係が

できて初めて、効果が得られます。

ペーシング（　ｐａｃｉｎｇ　）とは、自分の話し方を、相手の話し方に合わせる方法のことです。

声の音程、スピード、大小、リズム、呼吸などを相手のそれに合わせます。

違和感を持たれないことで、ラポールを築くことができます。

客先との商談などに応用できます。

就職面接の時に、ネクタイをしめて、スーツを着てゆくのも一例です。

バック・トラッキング（　ｂａｃｋｔｒａｃｋｉｎｇ　）とは、相手の言った言葉をそのまま伝え返す

方法です。

相手の言葉をそのまま返すことで、相手に「　私はあなたの言葉を受け入れています　」

ということを伝えることができます。

これは、相手が言ったことに同意するということではありません。

例えば、

相手　：　「　御社が約束の納期に納品しなかったばかりに、弊社は大損害を被った。」

　　　　　　　どうしてくれるんですか？　」

自分　：　「　弊社のミスで、損害を被られたのですね。　まことに申し訳ありません。　」

まず、相手を受け入れていることを相手に伝えることが大切です。

これにより、相手の怒りを幾分かでもなだめる効果があります。

ＮＬＰにおいては、全てのプロセスでキャリブレーション（　Ｃａｌｉｂｒａｔｉｏｎ　）は重要です。

キャリブレーションとは、他人の無意識的、非言語的反応を理解する過程のことです。

人が、ある特定の記憶や感情を経験している時に現れる表情の微妙な違いを見分ける

技能です。

キャリブレーションと言われなくても、われわれは日常生活で使っています。

顔の血色がよく、筋肉が緩んでいる表情を見て、相手のうれしいとか、喜んでいる内心

を察したりすることです。

私たちは基本的に相手の感情を知るのに言語に頼りすぎる傾向があります。

キャリブレーションを意識的に訓練することにより、相手の微妙な感情、気持ちを読み

取ることができるようになります。

熟達すると、相手が何を考えているか、察することができるようになります。

営業にとっては必須の要件です。

ミラーリング（ｍｉｒｒｏｒｉｎｇ）とは、自分の動作を相手の動作に合わせる方法のことを言います。

たとえば、相手が足を組んだら、自分も足を組みます、相手が腕を組んだら、自分も

腕を組みます。

つまり、自分の動きを相手の写し鏡のように合わせます。

この動作をさりげなく行なうことで、無意識に相手とのレポールの構築につなげることが

でjきます。

注意点は、相手に気付かれないようにさりげなく行なうことです。

頻度が高かったり、露骨だったりすると、相手に気付かれ逆効果になりかねませんので、

要注意です。

「ラポール」（ｒａｐｐｏｒｔ）は、心理学用語で、「心の架け橋」という意味です。

コミュニケーションを行なう人が相互に信頼しあい、安心して自由に感情の交流を

行なえる関係が成立している状態を表わす言葉です。

ラポールを築くために重要なものとして、ミラーリング、バックトラッキング、キャリブレーション、ペーシング、があります。

なお、反対に人間関係がマイナスの心理状態をアンチラポールと言います。

ラポールを作る行動、アンチラポールを作る行動は次のとおりです。

これらは、会社生活、営業活動を行う上で参考になります。

１．　ラポールを作る行動

　　①．　挨拶をする

　　②．　敬意を払う　（　敬語を使う　）

　　③．　ほめる

　　④．　関心を持つ

　　⑤．　好意を示す

　　⑥．　共感する

　　⑦．　賛同する

　　⑧．　誠意で接する

　　⑨．　まめに接する

　　⑩．　クイック・レスポンス

２．　アンチラポールをつくる行動

　　①．　けなす

　　②．　無視する

　　③．　軽視する

　　④．　敵意を示す

　　⑤．　否定する

　　⑥．　批判する

　　⑦．　自分のことばかり話す

　　⑧．　レスポンスが遅い

　　⑨．　遠ざける

　　⑩．　嘘をつく。　だます。

 ＮＬＰとは、Ｎｅｕｒｏ－Ｌｉｎｇｕｉｓｔｉｃ　Ｐｒｏｇｒａｍｍｉｎｇ　の頭文字を取ったものです。

日本語では、「　神経言語プログラミング　」と言われています。

ＮＬＰは、非常に優れたコミュニケーション心理学の一つと言われており、その効果や

即効性が非常に高いと評判になり、欧米で多くのカウンセラーやセラピストの間に

広まりました。

ＮＬＰは、１９７５年、アメリカ・カリフォルニア大学の言語学の助教授、ジョン・グリンダー

と同大学の学生、リチャード・バンドラーの共同作業で開始されました。

彼らは、「ゲシュタルト」、「催眠療法」、「家族療法」の分野で優れた業績を出している

心理療法の３人の天才：　ミルトン・エリクソン、ヴァージニア・サティア、フリッツ・パー

ルズ、を研究対象にしました。

３人が用いていた、クライアントとのコミュニケーションの方法や、クライアントを変化

させる原理を抽出し、それを誰にでも使えるようにモデル化しました。

これが、ＮＬＰです。

ＮＬＰでは、人と人がコミュニケーションを図る上で、心の懸け橋「ラポール」が重視

されています。