週刊ダイヤモンド　２００８年１１月８日　特集「使える心理学」から、心理学者・内藤誼人氏

の「人の意見や行動をコントロール－説得コミュニケーションの技術」を紹介。

筆者が長い間に習得してきたことが心理学的に裏付けられ、安心しました。

（１）．　説得コミュニケーション

　　　　「心理テクニックで相手をコントロールできるか？」と問われれば、私は迷わず

　　　　「できる」と答える。

　　　　心理学には説得（コミュニケーション）学と呼ばれる分野がある。

　　　　説得とは、なんらかの影響力を行使し、他者の意見、態度、行動を意図する方向に

　　　　変えさせるコミュニケーション行為だ。

　　　　説得コミュニケーションとしては、政治演説、商品広告、企業や個人のＰＲまで

　　　　幅広いものがこれに当たる。

（２）．　説得される人の印象

　　　　人は楽しい時や愉快な時、あるいは相手に好感を抱いている時には、説得に対して

　　　　無防備になりやすい。

　　　　そのため被説得者にどういう印象を持たせるか、つまり印象操作というものが非常に

　　　　大事になってくる。

　　　　他者に対する印象はわずかな情報で、しかも短い時間で形成される。

　　　　そして、一度形成された印象は７～９週間は持続するとされており、相手に悪い印象

　　　　を与えてしまうと取り返しのつかないことになってしまう。

（３）．　印象に影響する重要要因

　　　　印象を形成する重要な要因は、外見と言葉である。　たとえば、営業マンなら清潔感

　　　　のある服装と髪形を保つべきなのは、当然のことである。

　　　　笑顔も非常に重要だ。　小さな笑顔より、大きな笑顔のほうが印象が良くなる。

　　　　基本は、口角を２０度上げ、目尻を２０度下げた表情だ。

（４）．　言葉による行動の変化

　　　　人を説得しようとするときは、簡潔で、誰にでもわｊかる言葉を使う必要がある。

　　　　少なくとも中学生レベルで理解できる言葉でないとダメだ。

　　　　そして、その言葉を断定的に何度も繰り返して相手に伝える。

　　　　よく「耳にタコができた」というが、説得学的にはそれでいいのである。

　　　　言葉が記憶されることで、初めて行動や意見に変化が起こるからだ。

（５）．　話す時の声の大きさ、スピード

　　　　話す時の声の大きさやスピードにも気を配らなく手はならない。

（６）．　ジェスチャー

　　　　また、大事なことを話す時は、指を指しだすなどのジェスチャーを加えることも

　　　　効果的だ。

（７）．　タッチング

　　　　相手の体の一部に触れることをタッチングというが、会話中に手や腕を軽く

　　　　触ったり、することで、説得効果が高まることが明らかになっている。

　　　　このタッチングに、他の説得技術法を組み合わせてもいい。

　　　　たとえば、店員がレジで釣り銭を渡す時、軽くお客の手に触れて、ニッコリと

　　　　ほほ笑みながら渡す。　そうすると、お客様はハッピーな気分になって、次も

　　　　その店で買ってしまう。