私がお客で営業がヒアリングに訪れたとします。

営業から、「　御社の従業員数は何人ですか？　御社では何を製造されていますか？」

などお客様のホームページに掲載されているようなことを聞かれたら、この営業は自分

のすべきことをしないで、お客に迷惑をかけている。　こんな営業とは付き合いたくない、

と思います。　

ヒアリングのためにお客様を訪問する前には、お客様のホームページ等を見て、何を

製造、販売しているのか、どこに工場、営業所があるのか、従業員数は何人か、年商は

いくらか、経常利益はいくらか、業界動向は、業界における地位は、お客様が持ってい

る問題点はなどを調べておきます。

調査して分かったことをメモします。　知りたいことで、ホームページ等を見てもわから

なかったこともメモ（ヒアリング事項）しておきます。

ヒアリング事項は、必ずヒアリングしなければならない事項、聞ければ聞いておく事項、

それ以外と分類しておきます。

次にヒアリング同行者とヒアリング当日の役割分担等について打ち合わせをします。

以上を行なった上で、お客様を訪問、ヒアリングを実施します。

ヒアリングは、お客様との約束の時間内に終了しなければなりません。

ヒアリングでは、自分がしゃべるのではなく、お客様の話を優先します。

自分が話すのは、全体の２～３割くらいが妥当な線でしょう。

ヒアリングのマナー７ヶ条は次のとおりです。

①．　お客様に関心を持つ。

②．　礼儀正しくあいさつする。

③．　約束の時間、約束内容を厳守する。

④．　お客様に感謝する。　（時間をいただいたこと。チャンスをいただいたこと。）

④．　お客様のホームページ等で調査し、わかった事項を整理、リストアップする。

⑤．　ヒアリング事項をリストアップ、優先順位をつける。

⑥．　ヒアリングの７～８割の時間をお客様に話していただく。

⑦．　お客様が話しやすいように、適切なタイミングで、適切な相づちを打つ。